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“大行工匠”的追夢人
——記工商銀行商丘分行營業部個人客户經理胡德存
2018-03-07 10:31   商丘網—商丘日報 本報記者 霍天豔 見習記者 張潘

  

大到一個國家、一個民族,小到一個單位、一個人,都會有自己的夢想。中華民族有偉大復興的“中國夢”,工商銀行有建設“三最”銀行的“工行夢”,對於處於最基層的一名普通員工胡德存來講,他就是“大行工匠”的追夢人,他孜孜追求的“匠人精神”就是立足於崗位,把平凡的工作做到極致。

胡德存是工行商丘分行營業部的一名個人客户經理,參加工作30多年來,始終秉承“愛崗就是愛工行、愛崗就是愛事業、愛崗就是愛客户”的信條,用辛勤和汗水,在平凡崗位上創造了不平凡的業績。自2011年任商丘分行營業部個人客户經理以來,他先後獲得河南省分行“十佳理財經理”、“優秀私人銀行客户經理”、“省行優秀共產黨員”、“十佳感動河南工行”、總行“五一勞動獎章”和全國金融“五一勞動獎章”等榮譽。

匠心善思——爭做業務內行人

1985年,胡德存由部隊的一名戰士轉業到工行商丘分行人民路支行做櫃員。隔行如隔山,每天大量的手工記賬,一大堆計息單,壓得他喘不過氣來,但好學的天性、剛毅的品質,讓他知難而進。為練好“鐵算盤”這一基本功,他經常挑燈夜戰,不到半年時間,就成為市行的算盤技術能手。為更好地滿足工作需要,高中畢業的他一邊在河南黨校上函授班,一邊加強金融專業知識鑽研,不僅取得了本科學歷,還獲得了中級經濟師、總行中級個人客户經理等資格。

進入客户經理隊伍後,胡德存更加註重將所學理論與具體實踐相結合,針對客户對銀行產品瞭解不夠多、單一推介效果不夠好的問題,他編制了包含多產品對比分析圖、典型案例的“高端客户理財推介書”,並自費印刷500份資料上門進行宣傳,這一做法得到了分行領導的肯定,並在商丘分行大力推廣。圍繞提高營銷效率和精準度,胡德存還自創了一套客户營銷標準流程圖,通過系統挖掘、短信提醒、電話溝通、現場服務等遞進式服務,累計挖掘100萬元以上優質客户近百户。

勤學善思,使胡德存逐步成為同業聞名的業務行家,工作中碰到難題,大家首先想到的就是胡德存,其他支行的工作人員也都向他諮詢,他總是有求必應,大家説他是全行個金業務的“百科全書”,在他的帶動和幫助下,所在營業部個人客户經理部員工隊伍素質明顯增強,連年銷售理財產品創紀錄。

真情服務——爭做客户知心人

胡德存在工作中經常説:“想成為一名合格的客户經理,營銷的不僅僅是銀行產品,同時營銷的是工行的品牌和信譽,讓客户利潤最大化才能留住客户,才能贏得客户的認可。”

真誠與客户溝通,就能得到意想不到的回報。2000年冬天的一個下午,一對夫婦第一次接觸胡德存時,擔心他們的存款信息安全問題,胡德存就告訴他們客户經理都簽有承諾書,泄露客户信息是違法的,面對胡德存的真誠,這對夫婦當天從其他行向工行匯入3000萬元存款。目前,該客户在工行的定期存款已達8000萬元。

“把客户當朋友,只有真心對待他們,為其提供專業化、增值化服務,才能贏得信任,實現客户與銀行的共同發展。”胡德存是這樣説的,更是這樣做的。超高端私人銀行客户魏女士最初的存款餘額只有800萬元,為深度挖掘客户潛力,胡德存多次與其溝通後,瞭解到她在其他行購買的基金曾損失200多萬元,因此對銀行銷售的理財產品有牴觸心理。對此,胡德存沒有退卻,而是為其設計了合理的理財方案——先體驗短期固定收益的期次產品,再轉向優質的信託產品。經過胡德存3年多不間斷的貼心服務,魏女士已經成為工行的超高淨值客户。處處為客户的利益着想,真心換真情,用真情感動客户,經過十幾年的摸爬滾打和錘鍊,胡德存已成為該行客户經理隊伍中的一名佼佼者!

創新用新——爭做營銷第一人

胡德存營銷成功率高,除了對客户一片赤誠之心外,還在於他善於學新、用新、創新。對於總行和省行推出的每項新業務、新產品、新流程,他總是自己先研究透、把握準,才向客户進行推薦。

通過創新用新,胡德存創造了商丘分行成功營銷信託產品第一人、PE型理財產品第一人、私人銀行專享產品第一人、手機銀行專享產品第一人、“融e購”平台理財產品第一人等多個頭籌。值得一提的是,在營銷“830006”私人銀行理財產品時,由於認購起點較高、收益浮動,一些支行擔心存款流失不敢嘗試,而他在充分研究產品後,利用該產品每週一可以贖回的特點,堅持每週以短信方式告知客户收益情況,僅2012年就營銷超過1億元,吸引存款2700萬元,獲得省行“私人銀行明星產品營銷標兵”稱號。

胡德存常説,賣出產品不是營銷的結束,而是營銷的開始。對於營銷的每一個產品、每一筆存款,他都建立有詳細的台賬,包括客户姓名、購買卡號、產品名稱、產品期限、存款類型、到期時間等。到期前幾天,他都主動向客户發送提醒短信,到期當天電話通知客户再次確認,並根據投資環境變化及時提示風險、推薦投資策略等,真正體現出以客户為中心的營銷服務理念。為維繫高端客户,重大節假日他自費為客户購買牀上用品、紀念品等,客户生日時主動送蛋糕、送祝福。通過這些小事,進一步拉近了與客户的關係,近3年來,他累計銷售理財產品超過12億元,營銷私人銀行客户10户,直接創造中間業務收入600多萬元。當然,一分付出就會有一分收穫,他深愛着他的職業、深愛着他的客户,他知道這樣更能體現自己的人生價值。

胡德存敬業專業,充滿自信,既能滿腔熱忱地為客户排憂解難,又能堅守職業原則;他做匠人、修匠心,用心鑄造大行形象,始終從大局考慮,想客户所想。在客户眼裏,在同事眼裏,他任勞任怨,既勇於擔當,又善於團結同志,在平凡的崗位上為工商銀行的發展貢獻自己的力量。

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